トップセールスになるためには

「どうしたらあの人みたいになれるんだろう…」「トップセールスマンと自分の違いは何だろう…」という思いを抱くことはありませんか？

営業活動がうまくいかない原因には様々なものがあると思います。トップセールスとなる人の多くも、最初の頃は失敗もたくさんし、自分自身の課題を乗り越えながら成長を遂げていたはずです。

前回は、トップセールスのマインドについて紹介しましたが、今回はトップセールスになるためにはどのようなことを心掛けて、どんなスキルを磨いていったらいいのかを紹介します。

①トップセールスの心得

新人の営業マンとトップセールスマンとでは、営業における心構えや大切にしていることが違います。

営業活動は人とのコミニケーションなので、心構えひとつで魅力的な人物になれたり、お客様から信頼を得ることができます。

そこでまずに大切にしてほしいことが、営業という職業に誇りを持つことです。そして、基本的な行動を大事にしています。

「トップセールスマンは、何か特殊な方法でお客様を引き寄せている」と考えている人もいますが、実際そのようなことはなく、他の営業マンが知っているような営業の基本を大事にしています。

➁トップセールスのマインド

マインドとは、営業においては、成果を出すために必要な精神力や見解、信条、座右の銘といったものを指します。いわば営業をするための土台のようなものです。そして、常にお客様視点で物事を考え、どのようにすればお客様は喜んでくれるのかということを最優先に考える必要があります。あくまで、最終目標はお客様の満足度を高めることで、お客様の利益に繋がる考えを持つことが大切です。

誠実さ
自分自身に対する自身
他者貢献
迅速な対応
根気強さ
自社の商品やサービスに自信を持っている
契約後のフォローも欠かさない

➂トップセールスになるためには

・身だしなみを整える

トップセールスマンになるためには、身だしなみを整えることがまず基本です。身だしなみが整っていなければ、お客様からの印象が悪くなり、信用してもらえません。

トップセールスマンは清潔感のあるスーツを着こなして、靴やカバンの手入れもきちんとしていて、細かいところまで気配りができます。また身だしなみだけでなく、言葉遣いや、お客様に不快感を与えたり、信頼関係を壊すような態度や行動を取らないのが、トップセールスマンのマナーです。

・トップセールスマンに同行する

トップセールスになるために最も効果的な方法は、自分よりも高い成績を出しているトップセールスマンに同行することです。営業マンとして成功をしている人は、誰に教わるでもなく、自然と営業として必要な考えや心構えが身に付いています。

言葉やテクニックを学んでも、言葉として理解することと、実践することはまた別物です。トップセールスマンに同行することで、営業に必要な心構えや細かいテクニックや良い商談の流れを把握することができ、どうやって実践すればいいのかがわかります。しかし、ただ同行するだけでなく、事前に先方の事業内容を確認しておいたり、同行する前にその日の目的を明確にしておくなどの事前準備をきちんとしておくことで、より学びの多い同行になるでしょう。

・セミナーや本で勉強する

営業に関する本はたくさん出版されていて、そのような書籍を読むことで、営業に必要な考え方を身に付けることができます。

トップセールスを目指すためには、トップセールスマンに同行するのが効果的と上記で説明しましたが、営業の知識を頭に入れておくことも大切です。知識を持った状態でトップセールスマンに同行すれば、「今はあのテクニックを使っている」ということに気づけ、営業の学びがより深まります。そのため、本やセミナーなどから営業の知識を吸収することも大事です。

・お客様第一主義

セールスマンは商品を売ってこそ実績に繋がるものですが、「売る」ということを第一目的としていないのがトップセールスマンです。お客様のことを第一に考えるのは「当たり前だ」と思われるかもしれませんが、それだけ営業においては大切なことです。営業とは、売っている商品やサービスが何であろうと、根本は「お客様の問題・課題を解決すること」です。どのようにしたら、お客様の問題を解決することができて、満足して頂けるのかを追求していくことが重要になります。

一般の営業マンは、商品やサービスを売ることばかりに目が向いてしまいがちで、商品を売るために自分の話ばかりをしたり、商品の良いところを話したりと自分の都合の良いように話を進めてしまいます。そのようであると営業マンが商品を売ろうとすればするほど、お客様は売られまいという思いになってしまいます。

しかし、トップセールスマンはお客様第一主義なのでそうはなりません。トップセールスマンは、商品やサービスを売ろうとはせず、お客様が主役であることを理解し、「お客様の役に立ちたい」と考えているので、お客様の言葉にきちんと耳を傾け、お客様の立場に立って物事を考え行動することができるので、自然とお客様が「買いたい」という気持ちになります。

・下準備を徹底している

営業成績を上げるためには、相手のニーズを引き出す質問力や聴く力が大切ではありますが、トップセールスマンはそれ以上に下準備を徹底しています。ある程度経験を積んだ営業マンであれば、お客様とのやり取りはできますが、意外と出来ていないのが下準備なのです。

相手が法人であれば、一通りその企業のデータを把握しておき、その業界全体が抱える課題などについても下調べをしてから商談に望むことも良いでしょう。

相手が個人であれば、職業や家族構成をなどの情報を把握しておくと、役に立つこともあるでしょう。

・お客様のことをよく知っている

いつも数字を残すことができるトップセールスマンは、お客様との接点を多く持ち、お客様のことをよく知っています。普段から雑談も交えてお客様とコミニケーションをとり、お客様が普段から考えていることや、好きなことや趣味、性格など様々な角度からお客様のことを知ろうとしています。

そしてお客様の方も、自分の趣味や好きなことの話を熱心に聞いてくれる相手には好感を持ち、距離も縮めやすくなります。

トップセールスマンは、商談の時自分ばかりが話すのではなく、お客様から会話を引き出すことを知っています。このように様々な場面でお客様のニーズを把握しているので、商談をして頂けるケースも必然と増え、商談成立に繋げています。