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希少性の原理

いつでも手に入るものは価値が低く、すぐ手に入らない数が少ないものは価値が高いと、無条件に感じてしまう心理的な現象のことを『希少性の原理(法則)』と言います。

人が欲している量(需要)に比べ、利用できる量(供給)が少ない時に、希少性を感じるということですね。

「今買わなければ、もう二度と手に入らないかもしれない・・・」
「今、決断しないと無くなってしまう・・・」
「少ないからこそ他人も欲しがるはず!」
「数が少ないなら高額でも当たり前!」
「入手困難だから価値を高く感じる・・・」

希少性の原理が働ければ、心理的にこのように思ってしまうわけです。

★希少性の原理(希少性の法則)の実験★

社会心理学者のステファン・ウォーチェルは、瓶の中に同じクッキーを入れて、被験者に食べてもらい、味の評価をしてもらうという実験を行いました。

  • A:クッキーが10個入った瓶
  • B:クッキーが2個しか入っていない瓶

AかBどちらの評価が高かったと思いますか?

答えはそう、Bです。

同じクッキーにも関わらず、数の少ない方のクッキーに希少性を感じ、高い評価になったのです。

このように、希少性の原理はうまく活用すれば大きな効果を得ることができます。是非ビジネスなど様々な場面で活用されてください。

◆恋愛での活用法

使いやすい駆け引きテクニック

A:「今度いつ会える?」
B:「今月の15日なら空いてるよ。」
A:「ごめん、その日は会議で・・。18日か20日は?」
B:「(本当は空いているけど、)どちらも先約があって・・ごめんね。」
A:「(彼女と会うにはこの日しか無理なのか・・先約って誰だろう?)
   分かった!どうにか15日を空けるよ。」

このように、自分と会うことが希少な機会であると感じさせることで、どうしても機会をものにしたいという相手の気持ちを引き出すことができます。

他の異性との接点を感じさせるような話をすることで、自分の価値を高めることも可能です。

駆け引きは必要?視点を変えれば人生を変えるチャンスに!

「希少性の原理」を利用したような、相手を振り回すような駆け引きは一時的な恋愛には有効であっても、長く健全な関係性を築くには不向きです。

もちろん、数多くの恋愛経験を重ねることだけが目的であれば、とても活用しやすい方法です。

では、本項のテーマとは少しずれますが、なぜ人は恋愛において駆け引きをしようとするのでしょうか。

それは駆け引きをすることで、「自分の相手に対する気持ち<相手の自分に対する気持ち」を維持しようとする意識が 無意識下で働いているからです。

その無意識のままに行動していては、いつまでも恋愛が勝負ごとになってしまいます。

もしも人を好きになって、駆け引きめいたことをしてしまったり、素直になれないなと思うことがあれば、この無意識が発動していないか振り返ってみてください。

そこには大切な欲求が隠されています。

かの有名な“マズローの五大欲求”のうち、「承認欲求(もしくは尊厳欲求)」と呼ばれるものです。

この「承認欲求」が満たされていないと、恋愛関係において、相手にその欲求を満たしてもらおうとしてしまうのです。相手のことをただ好きなのではなく、“常に自分が優位でいたい”、“自分のことを好きでいさせたい”といった歪んだ欲求を生んでしまいます。

この承認欲求を他人に埋めさせ続けて恋愛上手になることも生き方のひとつではありますが、この承認欲求を自分自身で満たすことができるようになれば、相手のことを真っすぐに好きでいることができる上、マズローの五大欲求の最終段階「自己実現欲求」が芽生えるまでにたどり着くのです。

-マズローの五大欲求-

第1段階「生理的欲求」
    ↓
第2段階「安全欲求」
    ↓
第3段階「社会的欲求」
    ↓
第4段階「承認欲求」
    ↓
第5段階「自己実現欲求」

五大欲求が現れる順番には個人差がありますが、だいたいの人にこの順番で現れます。

人生のどのタイミングであっても、この“自己実現欲求”にたどり着くことができれば、ビジネスの面でもパートナーシップの面でも、見える世界が変わっていきます。

きっかけとなる恋愛が結果的に上手くいかなくてもいいのです。

満たされない承認欲求を自分で満たせることができるようになってくると、相手のことを好きでいるだけで幸福感を感じることができ、相手の立場や状況まで思いやれる余裕が生まれます。

またそのような段階で新たな出会いがあった場合、その相手とは自己実現欲求をベースとして、素直に気持ちを伝えあい、お互いが自立して支え合うことのできる理想的なパートナーシップを築くことができるのです。

恋愛において大切なことは相手を思いやること、それは大前提です。
しかし人間とはやっかいなもので、自分の中の承認欲求や無価値感を無視していては、相手を思いやることはできません。

駆け引きやテクニックに偏ってしまっているなと感じるとき、一度立ち止まって自分自身を振り返ってみることで大きなチャンスをつかむきっかけになるかも知れません。

◆営業での活用法

このお店から買えてよかった、この人から買えてよかった

営業においても、希少性の法則は使いやすくかつ効果抜群です。

例えば不動産の仲介業などの場合、不動産業者で物件を契約すると、その仲介手数料は原則固定されていますが、個人事業であれば、自身のさじ加減で安くすることも可能です。

他社競合が同じ商品を売っている場合、ではなぜここで買うとお得なのか?をきちんと伝えます。

「大手の不動産業者で契約すると、仲介手数料として30,000円は必要ですが、
うちで契約してもらえば、今回は〇〇様からのご紹介ですし、半額でさせていただきますよ!」

それを伝えることで、商品そのものに付加価値が生まれるだけでなく、“このお店で買えてよかった、この人から買えてよかった”という感情を抱いてもらうことができます

すると、その顧客が、「商品」ではなく「お店」や「人」として、友人や知人にクチコミで広報してくれるようになるのです。

その契約ひとつだけ取り上げれば、損をしたような気にもなりますが、お店や自分個人の付加価値を高めることに注力することで今後の事業発展につながっていきます。

顧客自身に“自分の価値”を感じてもらう

希少性の原理は、売る側ではなく買う側の希少性を高めることで効果を発揮させることもできます。

例えば、コンサルティングやコーチングなどの人の売上や成長に関わるサービスの場合。ビジネスや自己啓発について学ぼうとするとき、人は自分より上の人間から教えを乞うことを望みます。

つまり見込み顧客が、これからサービスを受けるか否かを迷っている時点で、売り手側にある一定以上の尊敬の感情は抱いていると言えます。

そこで「あなたには才能や素質の点で見込みがある。」(売り手である自分にもメリットがある)と伝えた上で、「実は、人数限定で特別継続コースの募集をしているが残席が1名だ。」と限定的な条件のついた提案をします。

尊敬する人物から認めてもらうことで、自分自身の価値に視点がフォーカスされます。尚且つその価値を高めてくれそうな商品そのものにも限定条件がついていることで、顧客に「二度とないチャンスかも知れない!」といった強い感情を抱いてもらうことができるのです。

また自分の価値を認識した上で、サービスを受けてもらうと、そうでないときに比べて良い実績を立ててもらいやすくなります。

但し、この方法をサービス契約のために乱用することは控えましょう。自分自身が売り手として、本当に見込みがあると感じた顧客に対して伝えましょう。

これらのサービスの品質維持のためには顧客を選ぶこともお互いのために必要な仕事です。

◆マーケティングでの活用法

『数量』と『期間』など数字でのアプローチが効果大‼

・今月中のご契約で…
・先着〇名様限定で…
・限定5食…
・これから30分限定で半額タイムセール…

日常生活の中でこれらのキャッチフレーズを見かけない日はないほど、希少性の原理は マーケティングにおいて重宝されている手法です。

商品そのものに手を加えることなく、言葉ひとつで商品に希少価値を与えることができるからです。

希少性の原理を活用するなら、例のような『数量』や『期間』など数字で表現される項目での活用がおすすめです。具体的な数字を認識してもらうことで、消費者の思考に“商品供給の少なさ(=希少さ)”を与えることができるのです。

誰もが納得できる理由を添えて

例のようなキャッチフレーズで、商品に希少価値を与えるときに、さらにその価値を高めてくれるのが、“誰もが納得できる理由”です。

・一人のトレーナーが担当できる人数が限られているため、先着10名限定

・希少な国産食材使用のため、限定5食

このように、納得できる理由を添えて打ち出すことで、商品の希少性をより高めることが可能です。

あの「Google+」も希少性の原理を話題性に利用して成功

希少性の原理は、「需要>供給」の状態をあえて生み出すことで成立するマーケティング手法です。

今ではSNSとして主流となった、Googleの「Google+」ですが、2011年にサービスの提供が始まった当初、ユーザーの参加ニーズは高かったものの、あえて完全招待制を採用していました。つまり、既に参加している友人かGoogleからの招待がないと参加できなかったのです。

その話題性が功を奏し、わずか2週間で1000万人のユーザーがGoogle+に登録しました。サービス開始より3か月後には、誰でも参加できるようになりましたが、そこからの1年間で4憶人ものユーザーが登録し、一気に大手SNSサービスの一角へと登りつめたのです。

あえて「供給」の間口を狭めることで、ユーザーに希少性を感じさせることに成功した典型的なケースです。

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