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親近効果

最後の印象が最も記憶に残りやすく、後の評価に大きく影響を及ぼす心理的効果を『親近効果』 と言います。

逆に、最初の印象が記憶に残る心理的効果を『初頭効果』と言います。

親近効果(終わりや去り際の印象が大切)と初頭効果(第一印象が大切)はセットで用いられることが多いので覚えておきましょう。

では、どのように使い分ければよいのか。主な判断基準は下記になります。

・関心の低い相手には初頭効果

・関心の高い相手には親近効果

分かりやすく営業で説明すると、関心が低い相手には最初にインパクトを与えて繋ぎとめないと話が終わっていまう恐れがあります。その場合は関心をひく意味でも最初にメリットを並べ好印象を与えましょう。

逆に、相手が関心を持っている場合は、最初にデメリットを伝え、最後にメリットを伝える方が最終的に好印象になり契約が決まりやすくなります。

A「こちらのテレビは操作が分かりやすく、画質・音質ともに最も優れたもので、今人気の商品ですが、お値段は高額になります」
B「こちらのテレビはお値段が高額になるんですが、 操作が分かりやすく、画質・音質ともに最も優れており、今人気の商品となっております」

どちらの方が買いたい印象を覚えましたか?

親近効果・初頭効果どちらも場面に合わせてうまく使い分けていきましょう。

親近効果と類似する心理効果として「ピーク・エンドの法則」があります。

ピーク・エンドの法則とは、「人の記憶の多くは、時間的な長さではなく、クライマックスに当たる場面と、終わりの場面の2つで作られている」という理論です。

たとえば、昔みた映画をひとつ思い出してみてください。

ストーリーが一番盛り上がったシーンと、ラストのシーンを思い出しませんか?特にラストのシーンが悲しい終わり方なら「悲しい映画だった」という印象が残り、ラストシーンがハッピーエンドならその映画は「楽しい映画だった」という風に記憶に残っていると思います。

2つのシーンで全体の印象が決まるというのが、「ピーク・エンド」の法則です。

◆親近効果の実験

1976年にアメリカの心理学者アンダーソン氏が行った模擬裁判の実験があります。

被害者たちを、弁護士・検事・陪審員の3つに分けて、模擬裁判を行ってもらいます。

弁護士と検事側で、それぞれ6つの証言を用意し、その証言の順番によって、裁判の結果がどのように変わるかを調べました。

パターンA:一方の証言を2つ出して、もう一方の証言を2つ出すということを繰り返すという方法で裁判を行った

パターンB:一方の証言を6つ出して、もう一方の証言を6つ出すという方法で裁判を行った

実験の結果は、どのパターンで裁判を行っても、最後に証言した側が、陪審員を説得することできました。

この実験から、人は複数の情報を元に判断する際に最後に与えられた情報に左右されやすということが証明されています。

◆恋愛での活用法

◎終わりよければすべてよし!初デートで失敗しても大丈夫

初めてのデートなのに、遅刻してしまった、どうやらデートプランが相手の好みではなかった・・。

「初頭効果」どころかマイナスポイントばかりのデートだったとしても大丈夫です。

“終わりよければすべてよし”という言葉を信じて、親近効果テクニックに切り替えましょう。

テクニックにこだわる必要はありません。

ただ、デートの別れ際に素直な気持ちを伝えるだけでいいのです。

「一緒に過ごせてすごく嬉しかった!」

「今日はありがとう。楽しかった!」

「久しぶりにこんなに笑ったよ。」

自信がなくても、二度目はないかも知れなくても、このような素直な気持ちを直接伝えることが一番相手の記憶に残ります。

デートの印象がマイナスであればあるほど、このようなストレートな表現は相手に新鮮な印象を与えます。

そしてデートの後には、別れ際の感情表現と一致した温度感のメッセージを送りましょう。

相手が男性の場合は少し時間が経った翌日頃に、相手が女性の場合は別れた直後が効果的です男性は時間が経てば経つほど意識する傾向があり、女性は時間が経てば経つほど意識が薄れていく傾向にあるからです。

一貫した自己開示が相手の心を開くことに繋がり、二度目のデートが実現するのです。

また別れた恋人のことを思い出してみてください。

思い出として思い浮かぶのは、「別れたときのこと」ではないでしょうか?

嫌な別れ方をしたら、そのことが残り、最悪の思い出として捉えてしまうようになります。

このように、別れた恋人への印象は、「終了時」で決まったりするのは「親近効果」が働いているためです。

◎好きだから素直になれない、にも原因がある。

やはり親近効果を狙うにも素直になることが最も重要です。しかし、相手のことを好きであればあるほど素直になれないことも恋愛には起こりがちな事実です。

この相反する感情と行動は「反動形成行動」と呼ばれ、自分の欲求や感情を抑圧してきた人に起こりがちで単純な問題ではありません

この傾向が強い場合、日頃から欲求と行動が一致していない可能性が高いです。

特に恋愛であまのじゃくな態度をとってしまう、という人はまず日頃から「自分の感情=行動」であるかを観察しながら自分の欲求を認めていくことからはじめてみましょう。

◆マーケティングでの活用法

親近効果は「最後に与えられた情報でその印象が決定されやすい」という心理効果です。

マーケティングに活用するためには、一番伝えたい内容を最後に持ってくることで、より印象を強めます。

具体的な例をいくつか紹介します。

・口コミ

口コミやレビューはポジティブ評価とネガティブ評価がありますが、親近効果を意識すると、紹介順はポジティブ評価を後の方にした方が効果的です。

慶応義塾大学大学院商学研究科で行われた実験では、Webページの最初にネガティブな口コミを掲載し、最後にポジティブな口コミを掲載して被験者にWebページを通読してもらいました。

その結果、被験者は口コミされた商品やサービスに対してポジティブな印象を持ちました。

・Webサイト

親近効果を活用してWebサイトを構成すると、売りたい商品やサービスを効果的にアピールすることができます。

複数の商品やサービスを紹介し、一番売りたい商品やサービスを記事の終盤で紹介する手法として、ランキング形式での紹介があります。

商品を順番に紹介していき、1位に売りたい商品やサービスを提示していきます。

・セールストーク、セールスコピー

セールストークやセールスコピーにおいては、最後の方に売りたい商品やサービスのメリットや強みをターゲット顧客にアピールすると効果的です。商品やサービスのメリットやデメリットを紹介する際には、デメリット→メリットの順番で伝えると、親近効果が働いて、ターゲット顧客にはデメリットよりメリットの印象が強く残ります。

たとえば、

「この商品は値段は高いですけど、高品質ですよ」

「こちらのマンションは駅から距離がありますが、部屋は広いです」

「初頭効果」と「親近効果」を使い分けるポイントは、相手がどれほど関心を持っているかです。

初頭効果は商品やサービスに関心が低い人や、とりあえず情報が欲しい人に効果があり、親近効果は初頭効果の逆で最後の記憶が印象に残りやすいことなので、商品やサービスに関心が高い人や、購入を検討している人には効果的なので、このように使い分けて活用してみてください。

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