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親近効果

最後の印象が最も記憶に残りやすく、後の評価に大きく影響を及ぼす心理的効果を『親近効果』 と言います。

逆に、最初の印象が記憶に残る心理的効果を『初頭効果』と言います。

親近効果(終わりや去り際の印象が大切)と初頭効果(第一印象が大切)はセットで用いられることが多いので覚えておきましょう。

では、どのように使い分ければよいのか。主な判断基準は下記になります。

  • ・関心の低い相手には初頭効果
  • ・関心の高い相手には親近効果

分かりやすく営業で説明すると、関心が低い相手には最初にインパクトを与えて繋ぎとめないと話が終わっていまう恐れがあります。その場合は関心をひく意味でも最初にメリットを並べ好印象を与えましょう。

逆に、相手が関心を持っている場合は、最初にデメリットを伝え、最後にメリットを伝える方が最終的に好印象になり契約が決まりやすくなります。

A「こちらのテレビは操作が分かりやすく、画質・音質ともに最も優れたもので、今人気の商品ですが、お値段は高額になります」
B「こちらのテレビはお値段が高額になるんですが、 操作が分かりやすく、画質・音質ともに最も優れており、今人気の商品となっております」

どちらの方が買いたい印象を覚えましたか?

親近効果・初頭効果どちらも場面に合わせてうまく使い分けていきましょう。

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