起業・副業ノウハウ、ビジネス・営業・恋愛・自己啓発における心理学をご紹介しています。【プロ心】

選択話法(ダブルバインド、二者択一法)

二つの選択肢を提示してどちらかを選んでもらうことで、相手から「NO」を言わせなくする心理テクニックのことを『選択話法(ダブルバインド、二者択一法)』と言います。

例えば、

「Aの商品買いませんか?」

これだと、「買う(YES)」か「買わない(NO)」かの選択肢を脳が判断してしまい、「NO」を選択されてしまう可能性があります。

しかし、

「お客様の希望だと、Aの商品とBの商品が当てはまりますが、どちらがいいですか?」

上記の質問であれば、「A」か「B」のどちらかから選ぼうと脳が判断するので、商品を買ってもらいやすくなります。

このように、相手が買うと決めつけて、二者択一を迫ることで、じゃあ「Aがいい」と答えさせる話法ということです。

選択話法を使うポイントとしては、断られにくいところまで話を持っていき、最後のクロージングで使うことです。

既に断るつもりが高い人に選択話法を用いても結果断られてしまい、あまり効果はありません。

心理学テクニックの一つ『YES取り(イエスセット)』と一緒に使うことで高い効果を発揮することができます。

◆恋愛での活用法

A「〇〇さんって色んなとこにランチ食べに行くの好きだよね」
B「うん、好きだよ」(YES取り(イエスセット))
A「インスタ見てて思った笑 めっちゃ美味しそうやなって思って」
B「ありがとう!」
A「和・洋・中ならどれが一番好きなん?」(選択話法)
B「うーん、和かな」
A「和! ちょうどよかった!! 取引先の人に美味しい和食屋さん教えてって言われてて。今度教えてよ!」(YES取り(イエスセット))
B「いいよ」
A「ありがとう!来週の月曜か火曜ならどっち空いてる?」(選択話法)

YES取りを挟みながら、さらにデートに誘ってる感を出しすぎないようにすると断られる確率が低くなります。

上記のように進めていけば、相手から嫌われていたり、特別な事情(相手に彼氏・彼女がいる等)がない限りはOKをもらえるでしょう。

いきなり「今度ご飯食べに行かへん?」と誘ってしまうと警戒されて断られてしまう可能性があります。

しかし、自然な形で使うことができれば、OKをもらいやすくなるのが選択話法なのです。


◆営業での活用法

選択話法(ダブルバインド、二者択一法) は営業活動においてもとても有効な話法の一つです。

また営業マンにとってアポイントがとれるかどうかは大事なことですよね。

アポイントを取るときに

「ぜひお話をさせて頂きたいのですが、いつがよろしいでしょうか?」

「ご都合の良い日にちを教えてください」

と聞く方が多いように思いますが、これではアポイントを取れる可能性は低いように感じます。

これでは相手先に「また改めてこちらから連絡します」などの返事がきて、そのまま連絡が取れないという事態にもなりかねません。

ここで選択話法 (ダブルバインド、二者択一法) を使ってのアポイントの取り方を紹介します。

「ぜひお会いしてお話をさせて頂きたいのですが、今日か明日どちらがご都合よろいしいでしょうか?」                                      「明日がいいです」                                                「明日の午前中か午後だとどちらの方が時間に余裕がありますでしょうか?」                「明日の午後のほうが余裕があります」                                「それでは明日の午後13時か15時どちらがご都合よろしいでしょうか?」

選択話法を3回使って、最終的には自分のスケジュールも考慮し、日程、日時を決めることが出来ます。

相手側も最初から決まった日程、日時を指定されていないので不快感を抱くことなく、

2つの選択肢をしっかり提示することで

納得して選んでいただけます。

これにより高い確率でアポイントが取れるようになります。

会う場所を決める場合でも、今回のように選択話法を何度か繰り返すことで、具体的に場所を決めていくことが可能です。

◆マーケティングでの活用法

商品の売り方にも色々な手法があり、選択話法 (ダブルバインド、二者択一法) のその一つです。

例えば、洋服を売りたいとき「このお洋服いかかでしょか?」と質問しても、客の好みでない場合、

「あまり好みではありません」とお店を去ってしまうかもしれません。

かわいい感じのお洋服とカッコ良い感じのお洋服どちらが好みですか?

と二つの選択肢を出して聞くのが選択話法 (ダブルバインド、二者択一法) です。

客が「かわいい感じの服が好みです」と答えれば、その後かわいい感じの服の話をしやすくなり、いくつかオススメのお洋服を紹介しやすくなります。

またこのように質問するころで、どちらを答えても、商品を購入してもらうことに話が進んでいきやすくなります。

選択話法 (ダブルバインド、二者択一法) を取り入れることで、客の服の好みを深く知ることができ、その後の営業を有利に進めることができます。

商品を紹介しても、すぐに断られてしまうと悩んでいる方は、この 選択話法 (ダブルバインド、二者択一法) がひとつの営業テクニックになると思うので、ぜひ実践してみてください。

◆子育てでの活用法

選択話法 (ダブルバインド、二者択一法) は子育てにおいても活用することができます。

例えば、片付けをしない子どもに「早く片づけなさい!!」命令口調で言っても、「いやだ」「うるさい」「あとで」などと言い返されてしまうでしょう。

この場合、

「お片付けはお風呂に入る前とお風呂に入った後どちらにする?」

「パズルと絵本どちらから片付ける?」

というように、命令口調で投げかけるのではなく、子どもに選択をさせることで、子どもは親に反発することなく、自ら進んで片づけをする可能性が高くなるでしょう。

子どもの勉強や宿題においても同じように、勉強の教科や、勉強をする時間を子どもに選択してもらうことで、親が「勉強をしなさい」「やりなさい」と言うことなく、自ら進んで勉強をしてくれるはずです。

◆コミニケーションにおいての活用法

初対面の方とお話をするときはお互い緊張してしまいますよね。

ついつい「お休みの日は何をされていますか?」と漠然とした質問をして、相手を困らせてしまう経験ってありますよね。

そのような場合でも、 選択話法 (ダブルバインド、二者択一法) を使って

「お休みの日はお出掛けされることが多いですか?それとも家で過ごされることが多いですか?」

「お出掛けはお一人でされますか?お友達や家族とされますか?」

と二つの選択肢を提示することで、相手は格段に答えやすくなり、その後の会話も弾みやすくなるでしょう。

選択肢がない漠然とした質問と比べたら、選択肢がある質問の方がみなさん答えやすいでしょう。

選択話法 (ダブルバインド、二者択一法) を取り入れることで気をつけることは、不自然な流れで使うと話を戻されてしまうことがあるので、自然な会話の中でタイミングをみて取り入れてみてください。

このように営業活動や販売、日常生活などに選択話法 (ダブルバインド、二者択一法)を取り入れることで、相手との関係を円滑に進めることができ、なおかつ自分の目的も果たすことができると思うので、ぜひ使ってみてください。

関連記事

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

おすすめ記事

登録されている記事はございません。