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おとり効果

どう考えても選ばれないであろう(明らかに見劣りのする)選択肢を紛れ込ませることで、意思決定を変化させる心理的効果を『おとり効果』と言います。

  • A 6,000円(大浴場なし・朝食なし)
  • B 7,000円(大浴場あり・朝食サービス付き)

とあるビジネスホテルAとBの宿泊プランです。貴方ならAかBどちらのホテルを選びますか?

安く済ませたい人は「A」、大浴場や朝食が欲しい人は「B」を選ぶのではないでしょうか。

  • A 6,000円(大浴場なし・朝食なし)
  • B 7,000円(大浴場あり・朝食なし)
  • C 7,000円(大浴場あり・朝食サービス付き)

では、この場合どうでしょう? なんだか「C」がさっきよりもお得そうに見えませんか?

これがおとり効果です。明らかに見劣りする「B」の(おとり)を入れることで、「C」が圧倒的によく見えるのです。

おとり効果は「松竹梅の法則」にも用いられており、

  • Aセット:600円
  • Bセット:800円

とするよりも、

  • Aセット:600円
  • Bセット:800円
  • Cセット:1,200円

とする方が真ん中のBセットの販売数が増えるのです。

注意点としては、無意識に比べさせるために分かりやすく表示すること。どっちが得なのか分かりにくく表示してしまうと、「考えるのがめんどくさい」となり、おとりの効果がなくなってしまうのです。

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