心と心が通い合ったつながり 「親密な関係」「信頼関係」のことを心理学用語で『ラポール』 と言います。

ラポールを築くことができれば、相手との間で「心が通い合っている」「どんなことでも打ち明けられる」「言ったことが十分に理解される」と感じることができます。

このラポールを形成することで、相手の警戒心をとり、 相手に対しての説得力や影響力が高まり、相手に対するあなたの存在価値を高めることとができるように なります。

つまり、恋愛・職場・営業・ビジネスなど全てにおける対人関係をスムーズに進めていくことができるのです。

• 『バックトラッキング』・・・相手の言葉や感情をオウム返しする。
• 『ミラーリング』・・・ 相手の姿勢・仕草などを鏡のように真似る。
• 『ペーシング』・・・ 手の話し方や状態、呼吸などのペースを合わせる 。
• 『キャリブレーション』・・・相手の心理状態を言葉以外のサインで認識する。

上記の心理テクニックを意識することで ラポールをうまく形成することができます。

言葉で言いくるめるのではなく、「心を通い合わせる」ことを意識してみてください。

目次

１．ラポールを築く上での４つの心理テクニック

①バックトラッキング

➁ミラーリング

➂ペーシング

④キャリブレーション

２．営業における活用例

３．ラポールを築く上での注意点

①相手をよく観察する

➁相手を否定せずに尊重する

１．ラポールを築く上での４つの心理テクニック

「あの人(気になる人)に興味を持ってもってもらうにはどうしたらいいんだろう…」

「どうしたらお客様との距離を縮めれるかなぁ」

人間関係や恋愛、ビジネスにおいて、なかなか相手との距離を縮めれずに悩んでる人も多いと思います。

人との距離を縮めるためには、「ラポール(信頼関係)を築くこと」が大事です。

上記にある『バックトラッキング』、『ミラーリング』、『ペーシング』、『キャリブレーション』を使って、恋愛や人間関係、ビジネスにおいて効率よく「ラポール」を築いてみましょう。

①バックトラッキング

バックトラッキングは簡単にいうとオウム返しのことで、「この人は自分の話を興味をもってしっかり聞いてくれている」と思わせるテクニックです。口下手な人でも、聞き役に徹することで、相手との距離を縮めることができます。

たとえば、

このようにバックトラッキングによって、単なる相づちだけでなく、内容を繰り返すことで、「ちゃんと聞いてくれている」「意見を受け止めてくれている」と話し手に安心感が生まれます。

語尾を繰り返すだけでなく、内容を要約してあげることで、悩み事や相談事がある場合、その問題が整理され解決に繋がることもあり、あなたを貴重な存在に感じてくれるようになります。

人間は本能的に話をよく聞いてくれて受け入れてくれる人に安心感を持ちます。

➁ミラーリング

ミラーリングとは、鏡のように相手の動作を真似するテクニックです。

たとえば、

ミラーリングによって、相手は無意識にあなたと自分と似た存在であると認識し、相手の警戒心を解き、好意や安心感を感じさせることができます。ただし、あまりにも意図的に真似しすぎて、相手に気づかれると、一気に「ラポール」は崩れてしまうので、相手に気づかれない程度に自然にするようにしましょう。

➂ペーシング

ペーシングとは、相手が安心して話をすることができるような環境作りを行うためのテクニックです。

自分がゆっくり話しているのに、相手が早口でせかせかとしていたら、気になってしましますよね。逆に相手が自分よりゆっくり話してるのも不安に感じますよね。

コミュニケーションにおいて、話やすい雰囲気を作ってあげたり、会話のテンポを合わせるのはとても大切なことです。

同じテンポだとお互いに一体感や好意を得やすくなり、親密な関係を築きやすくなります。

初対面でも打ち解けやすくなるでしょう。

④キャリブレーション

キャリブレーションとは、相手の感情を言葉以外の要素で認識するテクニックです。

言葉以外の要素とは、表情、姿勢、呼吸、話すスピード、声のトーン、テンポなどです。

これらのサインを意識して観察することで、些細な変化を察知できるようになります。

恋愛上手な人はこのような要素から相手の気持ちを読み取るのが上手です。

たとえば、口では「元気だよ」と言ってても、声のトーンが低かったり、表情が元気なさそな顔であったら、疲れてたり、悲しい気持ちを隠しているのではないかなと思いますよね。

わずかなサインをくみ取って、「無理しないでね」「ゆっくり休んでね」などと声を掛けてあげることがキャリブレーションのコツです。

このように、言葉にならない気持ちや状態を気づいてあげることで、「自分のことをちゃんとみてくれている」「理解してくれている」と感じ、ラポールを築くことに繋がります。

人によって特徴は違うので、言葉以外のサインで気持ちを推測することは難しいかもしれませんが、相手をよく観察して、変化に敏感になりましょう。

そしてキャリブレーションを使うには、大前提として相手に対して興味や関心を持つことが大切

です。ある程度の信頼関係があったほうが心理状態を読み解きやすいので、初対面の相手には効果を発揮しにくい点には注意が必要です。

２．営業における活用例

たとえば、顧客の話し方がスローペースだったら、営業マンもミラーリングを意識して、スローペースで話すことで、「この人は話しやすいし、波長が合うな」と感じてもらいやすくなり、信頼感や安心感を与えるでしょう。

営業において、相手に商品やサービスを提供することばかり考えがちになりますが、そのような一方的なやり取りでは中々良い結果に繋がりません。まずは、相手のことに興味・関心をもち、しっかりと話を聞くことが大切です。そこから、ラポールと築くことに結びつけていきましょう。

たとえば、「この商品壊れてしまって困っています」と悩んでいたら、すぐに修理や買い替えの提案をするのではなく、バックトラッキングを意識して、「壊れたから困ってしまいますよね」と繰り返し、まずは相手の気持ちに寄り添うことが大切です。

また、契約の際に「今契約されるのがおすすめです」と伝えたとき、キャリブレーションを意識して、顧客の心理状態を表情や声のトーンなどから情報から読み取ります。たとえば、表情が曇っていたり、声のトーンが低かったりすると、クロージング失敗の可能性が高いので、ここで契約を押し進めるのではなく相手のペースに合わせることで、顧客からの信頼感は高まります。

３．ラポールを築く上での注意点

ラポールを構築する上で「相手を尊重する気持ち」「誠実に相手との信頼関係を築きたい」というのが大前提です。自分のメリットだけを目的に行動したら、失敗してしまうでしょう。

だからといって、自分の価値観を否定したり、過剰に気を遣いすぎたりすることはありません。

①相手をよく観察する

相手がどう感じているのか、どう考えているのかを、表情や姿勢、声のトーンなどから、心理状態が理解できれば、次にどのようにアプローチすればいいのかわかります。

➁相手を否定せずに尊重する

相手が自分と考えが違ったとしても否定せずに、話を聞く姿勢を持ち、共感することで相手に安心感を与えます。ラポールを築くためには、相手を肯定し受け止めることが大切です。

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