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第三者話法

第三者の意見を紹介することで、非常に信憑性が高まり、説得しやすくなる話法を『第三者話法』と言います。

「あの有名な〇〇博士もそう言ってたよ」
「他の人も使ってたよ」
「これ他のお客様からも大変人気の商品なんです」
「8割以上の方はこちらを選ばれますね」

こんな風に言われると、「他の人もそうなんだー」とちょっと安心しませんか?

簡単に言うと、これが第三者話法です。

最も効果的なのは相手にとって似ている例を出すことです。例えば、36歳の婚活している女性に、

「こちらの婚活パーティーはただいま大変人気で、20代後半の女性の方々からは続々と結婚報告が上がっております」

こう言われると、「自分30代後半だし、行ったらきっと浮いちゃうんだろうなー」

と逆にマイナスの効果になってしまい、失礼な人と思われる可能性もあります。しかし、

「こちらの婚活パーティーはただいま大変人気で、40前後のアラフォー女性、特に30代後半の方々からは続々と結婚報告が上がっております」

という言い方であれば、「自分はまだ36だし、若い方に入るぞ。30代後半の方が結婚してるならチャンスあるかも!」
となります。

相手にとって近しい例上げることで、うまくいくイメージをさせることができます。ぜひ試してみてください。

・基本的な第三者話法の使い方

第三者話法の説明を受け、なんとなく第三者話法がどういう物なのか理解していただけたかと思います。
なので、ここからは基本的な第三者話法の使い方を説明していきます。

「営業が苦手な営業マン」や「コミュニケーションが苦手なショップ店員さん」などが第三者話法を使うと
これらの悩みを解決することが出来るので、これらの職業の方にとって第三者話法は強い武器になります

1.みなさんそうおっしゃいます戦法【基本編】

基本的にお客様に商品をおすすめする場面で、お客様からの返答に困った時「皆さんそうおっしゃいます」と言っておきましょう。
否定的な意見にも、肯定的な意見にも「みなさんそうおっしゃいます」が使えます。
それぞれ具体的にどういうことか説明していきます。

肯定的な意見の場合

・第三者話法を使った会話(肯定的な意見の場合)
お客様「この機能は画期的で、ものすごくいい機能ですね!」

あなた「ありがとうございます。喜ばしい事に、皆さんそうおっしゃってくれます

商品をほめるような肯定的な意見をお客様から頂いた場合、「みなさんそうおっしゃいます」と言う第三者話法を使うと商品に対する「安心感」が作り出されます。

なぜ「安心感」が生まれるかと言うと、”みなさん”と言う事で無意識のうちに大勢の人が自分の意見に賛成してくれたような感覚になることで安心感が生まれます。

なのでその結果、商品を買ってくれる可能性が高くなっていくのです。

・第三者話法を使っていない会話(肯定的な意見の場合)
お客様「この機能は画期的で、ものすごくいい機能ですね!」

あなた「あ、そうですか。ありがとうございます。」

第三者話法を使わない会話も悪くはないのですが「会話へを続けたいが途切れてしまう」「特に好印象でも悪印象でもない」など特にメリットがない営業になってしまいます。

第三者話法を使って他の企業、もっと身近な人でいうとあなたの同僚や先輩に差をつけましょう。

否定的な意見の場合

・第三者話法を使った会話(否定的な意見の場合)
お客様「この機能、画期的ではあるんだけれど実際に使うことってないですよね?」

あなた「はい…そうなんですよ…皆さんそうおっしゃいます。ですが実はこういう風に役立ってくれたりするんですよ。」

お客様「なるほど、そういう使い道もあったのか!」

仮にお客様からの意見が、否定的でマイナスな意見だった場合も、第三者話法を使うと逆に武器になり、プラスになる返しをすることが出来ます。

・第三者話法を使っていない会話(否定的な意見の場合)
お客様「この機能、画期的ではあるんだけれど実際に使うことってないですよね?」

あなた「あ、そうですよね。大変申し訳ありません」

2.「第三者」を明らかにしてみよう【応用編】

営業をする際「みなさんそうおっしゃいます」と言うワードを使うことに、慣れて来たら今話している人に出来るだけ近い事を言いましょう。
どういうことか、先ほどの例文を用いて説明していきます。

*今話している人が30代だった場合

・第三者話法使った会話(肯定的な意見の場合)
お客様「この機能は画期的で、ものすごくいい機能ですね!」

あなた「ありがとうございます。30代男性の方はみなさんそうおっしゃってくれます。

このように非常にかんたんです。
ただ、「皆さんそうおっしゃいます」に「30代男性」と付け加えるだけで、強い親近感が生まれます。
ここでは年齢と性別を例に出しましたが、年齢のほかにも「職業」や「見た目のこと」を言っても使うことが出来ますので、状況に合わせて使い分けましょう。




・営業での活用法

第三者話法は「人を納得させるときにも使われる話法」です。
頑固なおじいさんが説教をするように

「たばこは体に悪いから禁煙したほうがいい」
「将来のための勉強はした方がいい」
「マンガやYouTubeばかり観るな」

と言われても「なんでそんなこと言われなきゃいけないの?」「そんなことはわかってる」「自分の好きにさせて」と思いあまり納得しないですよね?
これは、営業に行った時にも言えることなんですが、ただ単に商品の「おすすめポイント」や「値段の安さ」「他商品との違い」について説明されても「へぇそうなんだ」とは思うけれど「ぜひ欲しい!」と思うことはあまりないと思います。
仮に、あなたが下記のように言われたとします。

「この商品はここが良いポイントで~ものすごくあなたにとってすごくいいんですよ!」
「これだけの機能でこの値段です!お買い得ですよ!!」

どうです?あまり響かないですよね。
それどころか、どこか胡散臭く感じたりもしてきます。
この「胡散臭さ」「安い営業トーク感」を無くす話し方を実は「第三者話法」を使えば出来るんです。
わたしがあなたの立場だったら、明日から迷わずに使います。
「応用」と言っても誰でも使うことが出来るので、ご安心を。

ではその方法をご紹介させていただきましたので、参考にしてみてください。

  1. わたしがお客様の立場だったら
  2. 思っていたより反響が良かったんです!

1.わたしがお客様の立場だったら~

まずご紹介するワードは「私がお客様の立場だったら」と最初に伝える方法です。
この,、最初に「私がお客様の立場だったら」と伝える方法を使えば、なかなか商品を買ってくれないお客様が商品を買ってくれるようになる確率が上がったり
なかなか話を聞いてすらくれないお客様に「今日は話だけでも聞いてやるか」という気持ちになってくれるでしょう。

ではどう使うかその方法を具体的に説明していきます。

使い方はものすごく簡単で、誰にでもかんたんに使うことが出来ます。
「私がお客様の立場だったら、迷わずに買いますね。」
「私がお客様の立場だったら、今日買わなかったら、後悔してしてしまうかもしれません!」
など、相手の気持ちを代弁するかのように「私がお客様の立場だったら」と商品を紹介するときに伝えるだけです。
これ対して

「少々上から目線では?」
「失礼になってしまわない?」

などと思われる方がいるかと思うのですが「お客様の立場だったら」と言う目的は「ここで買わなかったら後悔するかもしれない…」と思わせることでとりあえず買ってみるか決断を後押しすることなのです。

ですので気にしなくてOKです。
「上から目線」「失礼に値するかも」などと心配するのは、ものすごくわかりますが、営業のコツは「ここで逃したらもったいない」「今が買い時だ」とお客様に思わせることなのです。

2.思っていたより反響が良かったんです!

次にご紹介するワードは「思ってたより反響が良かった」です。
この言葉も実は第三者話法が使われているんですが、結構使安いワードなんじゃないかなと思います。
例えば

「この商品、実は最初は他のお客様から「そんなに必要とは思えないんですよね。」
という意見があったんですけど、実際には買った人たちから思ったよりも反響が良かったんですよ!

このような感じに使ってみる感じです。

それに、こんなに使いやすい癖に効果は絶大です。
何故かというと、あからさまに「これはお客様みんな「いい商品だ」と言ってくれるんですよ!」と言われるよりも、「思ったよりも反響が良かった」と言われた方が
一気に胡散臭ささが消えお客様にも食いついてもらいやすくなります。
ただ、
言ってることは同じなのに「言葉一つ変えるだけで、相手の受け取り方が大幅に変化する」のです。







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