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初頭効果

第一印象(最初に与えられた情報)が記憶に残りやすく、後の評価に影響を及ぼす心理的効果を『初頭効果』と言います。

その逆で最後の印象が最も記憶に残る心理的効果を『親近効果』と言います。

  • 初頭効果:最初が肝心
  • 親近効果:去り際が肝心

と言うことですね。

人は出会ってから6~7秒で相手の印象を判断し、その印象は6ヶ月以上続くと言われています。第一印象が大切と言われるのは初頭効果が作用しているからです。

ポーランド出身の心理学者であるソロモン・アッシュ氏の実験でも下記のような結果が出ています。

  • A:明るい、素直、頼もしい、用心深い、短気、嫉妬深い
  • B:嫉妬深い、短気、用心深い、頼もしい、素直、明るい

上記のように、 Aはポジティブな形容詞を先に、Bはネガティブな形容詞を先に記載したところ、 「Aは比較的ポジティブな印象」を、「Bは比較的ネガティブな印象」を持つと答える人が多くなりました。

このように、 最初の印象が強く心に焼きつく初頭効果は、営業・面接・職場・合コンなど様々な面でいかに大きい影響を与えているかが理解できるかと思います。

「第一印象をどうすればよくできるか」考えてみましょう。

◆恋愛での活用法

「メラビアンの法則」との合わせ技で第一印象に磨きを。

初頭効果を狙って、会話のネタを準備する、というのはベストな方法ではありません。

なぜなら「メラビアンの法則」でも提唱されるように、人が人を判断するとき最も重要視されるのは“視覚情報”だからです。本人が認識していない潜在意識の部分にアプローチされる情報だからこそ、見た目の印象に強く影響されるのです。

好きな異性のタイプは人それぞれですが“不潔な人が好き!”という人はほとんどいません。相手の好みが分からなくても清潔感を意識した服装や色づかいを心掛けましょう。

清潔感を演出できるカラーとして「白」・「紺」・「青」が挙げられます。

男性であれば、黒いスーツよりも紺色のスーツを着ている方が清潔なイメージを与えることができます。

女性の場合は、白がおすすめですが、白一色ではなく一部に白を持ってくるほうが嫌みがありません。例えば、白のワンピース+暖色系(ピンク、イエローなど)のカーディガンもしくはデニムのジャケットなどです。

初頭効果で相手に好印象を与えることができれば、今度は「自己開示」でお互いのありのままを見せ合っていきましょう。

初頭効果はあくまでも第一印象。

次のステップへ進むための信頼関係を築くには、オープンマインドが何よりも大切です。

第一印象に翻弄されていませんか?

出会って7秒の印象が6ヵ月以上続くといわれる初頭効果ですが、相手の気持ちを引きたいときはもちろん、自分の気持ちを確認したいときにも意識しておくと冷静な判断ができます。

例えば、出会ったときに“とても優しい人”という印象があったのに、数ヵ月経つとそうでない部分が見えてくることがあります。

そんなとき友人に「そんな人やめておいた方がいい。」と言われることもあるでしょう。

しかし本人には初頭効果が効いているため「そんなことはない。優しい人のはずだ。」と客観的な判断が難しくなっている場合があります。

もしも出会って半年以内なのであれば、第一印象に振り回されていないか振り返ってみましょう。

はっとすることがあるかも知れません。もしも振り返ってみても気持ちが変わらないのであれば自分の気持ちを優先しましょう。

◆営業での活用法

新規開拓の商談が大きなチャンス

営業においては、特に新規開拓の商談に臨むときに初頭効果を意識しましょう。

  • はっきりとしない話し方
  • 覇気のない顔つき
  • シャキッとしない姿勢

身だしなみに気をつけることはもちろんですが、売れる営業マンにこれらの表情やしぐさが当てはまる人はいません。

初対面のクライアントに好印象を与えることができれば、契約につながる可能性が高まります。イキイキした表情で、背筋を正してはっきりとした口調を心掛けてみましょう。

“実現できること”を先出しで伝える。

初頭効果の、先に提示された条件の印象が強く残るという効果を利用して、商品の内容ではなく“実現できること”を先出しで伝えましょう。

人は商品を求めているのではありません。

商品を利用することで、困りごとが解決したり、理想の自分へ近づくことを望んでいます。

例えば、ジムのパーソナルトレーニングであれば…

「専門のトレーナーがマンツーマンで指導します。3ヵ月で5㎏の減量、ダイエットメニューのレシピもお伝えするので人生が変わりますよ!」

「Aプランだと週に1回で月額〇〇円、Bプランだと週に2回にメール相談がついて月額〇〇円です。」

前者と後者、本気で痩せたい人の心を掴めるのはどちらでしょうか?

もちろん前者の提案をされた方が興味がわきますよね。

また商品を提供する側としても前者の案内で乗り気になってくれるクライアントと契約できた方が、結果も出やすくメリットが大きいのです。

まずは、商品を利用することで解決することや実現できることを伝えていきましょう。

◆マーケティングでの活用法

オンラインショップで初頭効果を利用

インターネット上で商品やサービスを販売するウェブサイトのことをオンラインショップと呼びます。

いまやオンラインショップの利用率はインターネットユーザーの83%のにものぼると言われており、オンラインショップにおいての競合他社との差別化は、必要不可欠なものとなっています。

オンラインショップを利用する消費者の多くは、実店舗とは異なり、販売者の顔が見えないことに少なからず不安を抱いています。

しかしながら、販売者の顔写真を公開しているショップは少なく、差別化を図るには“顔出し”が有効な手立てです。

画質の粗い画像やネガティブなイメージを与えるような画像では逆効果となってしまうため、できれば実在のメンバー数人が写った鮮明な画像をショップページに掲載しましょう。

ショップページ閲覧時に顔写真が掲載されていることで、無意識に安心感を感じてもらうことができるため、同価格帯・同品質の商品およびサービスを販売する他のショップと比べたときに選んでもらえる可能性が高まります。

コーポレートサイトで求職者を惹きつける。

いわゆる企業の公式プロフィールサイトともいえる“コーポレートサイト”に注力する企業が増えています。

企業にとって消費者だけでなく、これから企業への就職を検討している求職者も大切なターゲットだからです。

特に求職者が企業と最初に接するのがコーポレートサイトである比率は高く、上手く利用すれば初頭効果を強く発揮することができます。

事実であることが大前提ですが、コーポレートサイトには企業が求める人材が好むであろうデザインを強調し、職場環境や社員紹介も、求める人物像に近いものを掲載しましょう。

①清潔でおしゃれなオフィス

②充実した福利厚生

③自由度の高いワークスタイル

④実力や発言力重視

例えば、これらの特色がある企業であれば、コーポレートサイトには、①~③などの条件的魅力が先に求職者の目に触れるようサイトを構築していきます。

そして企業が最も重視している④のポイントは社員紹介などの末端のコンテンツに記載します。

①~③の多くの求職者が惹かれる条件を先に掲示することで、④に対する求職者のモチベーションを高めることができるのです。

より多くの求職者との接点を望むのであれば、コーポレートサイトには条件的魅力を前面に打ち出し、 尚且つ求める人物像をコンテンツ内で明示することができれば、求職者のモチベーションを維持しつつお互いのニーズのミスマッチを最小限にすることが可能です。

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コメント

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