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フット・イン・ザ・ドア

小さな頼みごとを承諾させていき、徐々にその要求を大きくしていくことで、最終的に大きな頼みごとを承諾させていくといった心理テクニックを『フット・イン・ザ・ドア』と言います。

『ドア・イン・ザ・フェイス』『ローボールテクニック』と合わせて、3大交渉テクニックと言われています。

フット・イン・ザ・ドアは、小さな『YES取り』を複数回行っていくことで、『一貫性の原理』( 一度決心した行動や発言、信念などを貫き通したいという心理 )という心理的作用をうまく利用しています。

A「今月ちょっとお金がピンチでさ・・・5,000円だけ貸してくれへん?」
B「いいよ」
A「えっほんまに!ありがとう!! あっもう一個支払い忘れてた>< めっちゃごめんやねんけど、あと+5,000円貸してくれへん?」
B「えー、、、まぁいいよ」

上記のようにいきなり10,000円を借りるよりも段階を踏んだ方が承諾率が上がるのです。

フット・イン・ザ・ドアに対義する心理テクニックに『ドア・イン・ザ・フェイス』があります。こちらもセットで覚えておいてください。


◆恋愛での活用法

“プライド”と“他者からの評価”

『一貫性の原理』の心理状況を深堀りしていくと、内側から生じる“プライド”と
外側から生じる“他者からの評価”
に行きつきます。

A「今度、ご飯食べに行かない?」

B「いいよ!」

A「デザートも食べたいな♪」

B「いいよ!」

A「週末は水族館に行きたいな。」

B「いいよ!」

A「誕生日には素敵なネックレスが欲しいな」

B「いいよ!」

このように、小さな承諾を重ねることで、内側から生じる“願いを叶えてあげられる自分でいたい”というプライドと、外側から生じる“願いを叶えてあげないと嫌われてしまうかも知れない”という他者からの評価によって、ついつい最終目的:素敵なネックレスに至るまでのお願いごとに応えてくれるのです。

つまり、フット・イン・ザ・ドアを恋愛に活用するための最低条件は、相手が自分にある程度の好意を抱いていることであると言えます。

もしも、フット・イン・ザ・ドアの効果を狙って、気軽なお願いごとをしてみたのに断られる、承諾してくれるけど実行してくれない・・という結果であった場合、相手との関係に見込みはないでしょう。

相手は、あなたにどう思われようがどうでもいいと感じているために『一貫性の原理』が働かないのです。

一か八かで相手の気持ちを知りたいとき、ダメなら早めに見切りをつけたいときに利用するには効果的です。

また、恋愛テクニックとして使われるフット・イン・ザ・ドアは、最終目的が物や金銭となる場合が多く、きちんと関係性を築きたい相手にはあまり好ましい方法ではありません。

ドア・イン・ザ・フェイスと同様、慎重に利用しましょう。

◆営業での活用法

訪問販売に訪れたセールスマンが、ドアを閉められても締め出されないように、あらかじめ片足をドアの向こうに入れてから商談を持ち掛ける・・。

「フット・イン・ザ・ドア」の語源も、「ドア・イン・ザ・フェイス」と同じように、セールスマンの行動心理からきています。「フット・イン・ザ・ドア」を利用して商談を進めるのと、そうでない場合を比べるとその成約率は4倍以上とも言われています。

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いきなり定期購入を勧めても、契約に至る可能性は低く、場合によっては拒絶され顧客を失うことにもなりかねません。

このように、小さなお得キャンペーンをこまかい段階で打ち出すことで、購入率は一気に高まり、顧客情報まで入手することができるのです。この例のように、商品の購入だけでなく、会員登録やアンケートの機会を盛り込むことで顧客分析のための大きなリソースを得ることを目的としてもいいでしょう。

法人営業に「フット・イン・ザ・ドア」を利用する場合

A:「先日のテレビ放映のおかげで受注が急増しています。
今の時点で来月分のご注文を確定いただかないと、ご希望に添えかねる可能性がでてきました。」

B:「こちらとしても、お店の目玉商品なので欠品させるわけにはいきません。それでは、いつもの倍の200個で発注しますね。」

A:「 ありがとうございます。弊社の場合、半年スパンで生産計画を立てておりますので、よろしければ今日6ヵ月分で発注いただければ、向こう半年の在庫は確約することができますよ!」

B:「 いずれにしても発注するものなので、それでは6か月分で1200個の発注書を送っておきますね。」

このように、はなから半年分の発注を勧めるのではなく、来月分の交渉から進めていくことで最終的に半年分の注文を確約させることもできるのです。

営業において、特に有効なテクニックです。
慎重に交渉を進めるスキルという意味でも、知っておいて損はありません。

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