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テンション・リダクション

緊張感から解放されると(緊張状態が消滅すると)、人は注意力が散漫になって、無防備な状態になってしまうことを『テンション・リダクション効果』と言います。

  • 「テンション(tension)」・・・緊張
  • 「リダクション(reduction)」・・・消滅

を意味しています。

よく販売などで使われる心理学テクニックです。

とあるアパレルショップ店にて。服を買いに行って、凄く気に入ったパーカーがあったとします。

少し高かったので、買うか買わないかを悩みましたが、店員さんの勧めもあり、買うことを決めたとしましょう。

その時に、店員さんが、

「今新商品のTシャツのキャンペーンしてるんです。この白パーカーには、そのTシャツのベージュか赤がすごくお似合いなんですよ。お客様にのぴったりの色合いですし、今なら30%OFFなんですが、どちらかいかがですか?」

とパーカーにTシャツを重ねて見せて勧められた時に、「あーじゃあ、せっかくやし買おうかな」となるのが、このテンション・リダクション効果なのです。

「あれこれ悩んで購入を決断した直後は、財布のひもが緩んでしまう」

ということですね。

職場での活用方法

「テンション・リダクション」は主に接客業をしている方が使うと、大活躍してくれる「心理的効果」です。
もしも、接客をする際

「もっと商品を売り込みたい!けど売れない…」
「お客様にもっと上手くおすすめ商品を紹介したい…!」

このように、仕事に関して悩みを抱えている方は「テンション・リダクション」を使うことをお勧めします。
例えば、下記に書いたような職場で働いている方、または下記に近い職場で働いている方です。

・アパレルショップ店員
・カフェ店員
・ファストフードショップ


仕事中に「テンション・リダクション」を使うことで

「今月少しだけ売上率が伸びているぞ!」
「接客がうまくなったように感じる!」

いつもしている接客業に、一工夫加え仕事に「小さな達成感」を感じるようになるでしょう。

今回は例として「特にここで働いている人はものすごく役に立つだろう!」と思った
「アパレルショップ」「カフェ店員」「ファストフードショップ」を例に使い方を解説していきます。

・アパレルショップ

アパレルショップで働いている方にお勧めの活用方法を解説していきます。

念のためアパレルショップとは
アパレル(apparel)とは英語で「衣服・衣類・服装」を意味し、紳士、婦人、子供の衣服を総じてアパレルといいます。 日本ではアパレル・メーカー(服飾製造業者)のことを「アパレル」と略す場合も多く、アパレルショップとは、衣服を扱う小売店のことを指します。

アパレルショップで働いている方の仕事の一つとして「声かけ」と言うお客様に対して「何かお探しですか?」などとその名の通り、声をかける作業があるかと思います。

結論から言ってしまうと、この「声かけ」をしている場面で「テンション・リダクション」は輝きます。

ですが、アパレルショップで働いている方の中には

「声掛けは緊張するから苦手…」
「なんて言えばいいかわからなくなってしまう…」
「いざ話せても、うまい言い回しが見つからない…」

このような悩みがあるかと思いますが「テンション・リダクション」をうまく使えるようになると
今抱えている悩みが、ちっぽけに見えてしまうでしょう。

【使い方の例(アパレルショップ編)】

あなた
「何かお探しですか?」

お客様
「黒のパーカーってどこに置いてありますか?」

あなた
「黒のパーカーでしたら…こちらのコーナーにございます!
ところで、こちらのパーカーは、このシンプルなジーンズと合わせるとすごくお似合いですよ!
丁度30%OFFセール中なんですが、一着いかがですか?」

お客様
「そうなんですね!…30%か…折角だし買っていこうかな…!」

こんな感じにお客様が一つの商品を手に取った時に、何かと理由をつけて二つ目の商品を紹介するといった感じです
だけどこれを読んでいる方の中には

こんなにうまくいくわけがない!
そんなに簡単に売れないよ…

と否定的な意見もあるかと思います。
確かに100人にテンション・リダクションを使ってみても、100人全員が「よし!せっかくだし買おう!」とはなりません
ここははっきりお伝えしておきます。
ですが

今まで一日300着程度しか売れていなかったのに、450着売れるようになった。
売り上げが十数万円伸びた

など小さな伸びは必ず実現することが出来ます。
一度騙されたと思ってテンション・リダクションをご自身のワークスタイルに取り入れてみてください。

・カフェ店員/ファストフードショップ

カフェ/ファストフードショップで、働いている方にお勧めの活用方法を解説していきます。

実は、カフェやファストフードショップで働いている方が一番「テンション・リダクション」を使いやすいです。
みなさんも、カフェではあまり聞きませんが「ご一緒に〇〇はいかがですか?」と聞かれたこと一度はありますよね

それもテンション・リダクションです。

お店に入って、メニューと睨み合いながらじっくりと注文品を決め、注文を終えた
テンション(緊張)リダクション(消滅)したタイミングで

「ご一緒に○○はいかがですか?(^^)」と聞かれると、ついつい「お願いします(・・;)」となってしまう訳です

例文「カフェの場合」
お客様「コーヒーのグランデサイズを一杯ください」

あなた「コーヒーのグランデサイズですね、かしこまりました。
現在コーヒーに合う小さめのクッキーを300円でご一緒におススメしているのですが、いかがですか?」

お客様「そうなんですね。では一つだけお願いします。」

あなた「はい!ありがとうございます。合計で890円です。」

こういった具合ですが、こんなにうまくいくものなんでしょうか。
実はこの会話には、テンション・リダクションに加え、2つのトリックが隠れています。詳しくは「応用編」で解説しますが

「コーヒーのサイズ」と「値段」がその答えです。

コーヒーなどの場合はサイズである程度お客様がお店に来た目的が予想できます。


コーヒーのサイズはグランデを注文しました。
グランデは大体470mlですので、急いでいるわけではなく、ここでお客様は長くいるつもりで来たことが予想できます。
例えば

・仕事や学校帰りのコーヒータイム
・勉強や仕事をするため
・読書をする場所として利用

などが挙げられます。

コーヒー以外には一切手を付けないで、ただコーヒーだけを飲み続けていれば、飲んでいる途中でほとんどの人は甘いものが欲しくなってしまいます。
コーヒーを半分以上飲んでしまっているとき、たとえ甘いものが欲しくなったとしても「立ってレジまで歩かないといけないし、並ぶのが面倒だ」と考え結局クッキーを買う前にコーヒーを飲み乾し、お店を出てしまいます。

それを防ぐために、コーヒーを注文されたタイミングで「コーヒーに合う小さめのクッキーを300円でご一緒におススメしているのですが、いかがですか?」と聞けばいいのです。

例えその場で買ってもらえなくても、お客様の頭の片隅には「コーヒーに合う小さめのクッキー」と言う単語が残っているので、コーヒーを一番最初に口にしたとき、無意識にコーヒーに合いそうかそうでないかを判断するので
もし「コーヒーに合いそうだ」と感じたら再び買いに戻ってきてくれるでしょう。

カフェで働いている方は、大きめのサイズのコーヒーを注文されたお客様に特に注意を向けて、それに合った甘いものをおすすめしてみてください。

ですが、大きめのサイズを頼む人全員が甘いものを欲するとは、限らないのであくまで「接客のたびにおススメをするのは疲れるし、断られると割とストレスに感じるんだよな…」と感じる方が、大きさを目安にして、休憩をする気持ちで、ご参考ください。

ではついでに、カフェやファストフードショップなど以外で働いている方にも使える、今からにでもすぐ使える「値段を意識する!「テンション・リダクション」」も折角ですので、ご一緒にいかがですか?

値段を意識する!「テンション・リダクション」

テンション。リダクションは主に、ついで買いを狙った販売に使われる心理学です。

ですが、ただ闇雲に「こちらの商品もご一緒にいかがですか?」とお客様に対して伝えるだけじゃ、はっきり言って効果は薄いです。
では、テンション・リダクションをうまく使って商売をいい方向に進めるには、どしたらいいかこちらを解説していきます。

結論から言ってそれは、見出しにも書いた通り「値段を意識する」です。
値段を意識するとは、すなわち「お客様が買った商品よりも安いものを、おすすめをする」です。

ファストフードショップを例に例文を出してみました

お客様「500円のハンバーガーと130円のジンジャーエールをください。」

あなた「ご一緒に100円のポテトはいかがですか?」

。。(どうしようかな…なんか食べたくなってきたし100円くらいなら頼もう)
お客様「それじゃあポテトも一緒に着けてください。」

あなた「ありがとうございます!合計で730円です。」

実際には口に出して値段は言いませんが、こういった風に注文した商品よりも、値段の安い商品をお勧めすることで
ついで買いのハードルをものすごく低くしてくれるのです。

もしあなたが、お客様としてお店に行ったとします。
その時に「1つ300円のハンバーガー」を頼んだのにおススメとして「1杯500円のメロンフロート」をお勧めとして提案されたら、一気に値段が跳ね上がるため、なかなかついで買いしづらく感じてしまいますよね?

ついで買いをさせるコツはテンション(緊張)リダクション(消滅)したタイミングつまり、お客様が注文を終えて緊張状態から解放されたタイミングで注文された商品より、値段が安いものをお勧めしましょう。






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