自分についての極めてプライベートな情報を相手にありのままに伝えることで、相手との信頼関係を深める行為を『自己開示』と言います。

自己開示をすることで、『返報性の法則』（ 相手から何かもらったらお返しをしなければならないという心理）が働き、 「自分自身のことを明かす」ことによって、相手もまた心を開いて「相手自身のことを明かしてくれる」のです。

A「僕、実は子供の頃、アメリカで育って。まだ日本に慣れてないんです。」
B「えっそうなんですか！僕はイギリスで育ちました。文化や語学が違うとなかなか慣れないですよね。」

このように、自己開示することで相手も自分のことを話してくれるようになります。この時ポイントとして、相手の知りたい情報があれば、先に自分がその話題について自己開示することで、相手もその話題について自己開示してくれやすくなります。

A「最近私ヨガにハマってるの。ヨガをしてる時って心が落ち着くから凄く平和な気持ちになれる。運動不足も解消できるしね」
B「いいね。大人になると運動する機会ってなくなるしね。僕は毎日ジムに通ってるよ。筋トレが最近の趣味なんだ」

相手の趣味が聞きたければ趣味の話、相手の仕事が聞きたければ仕事の話を自己開示すれば、自然とその話題に対して話してくれるようになります。

◆恋愛での活用法

恋愛での自己開示にはネガティブも大切

恋愛となると、どうしても無意識のうちに自分をよく見せようという心理が働いてしまいます。自分の好きなことや得意なことなら、いくらでも話せるのに苦手なことやコンプレックスに感じていることを伝えることは躊躇してしまいがちです。

恋愛で自己開示の効果を狙うならポジティブなことだけでなく、ネガティブなところもさらけだしていくこと。

それは、愚痴や不満をぶつける、ということではありません。
“ありのまま”であることが大切です。

好きな人や大切な人との関係を築くとき、あなた自身がオープンでいれば、相手も心を開いてくれます。

『返報性の法則』の効果を狙うなら、まずは自分から

誰かを好きになるとき、片思いだったらどうしよう、嫌われたらどうしよう・・・そんな不安があって当たり前です。

その不安な気持ちを乗り越えて、ありのままの自分を差し出すことで、言葉にしなくても相手への信頼が伝わります。『返報性の法則』の神髄は信頼です。

この人は、自分を信頼してくれている・・そう感じて不快な気分になる人がいるでしょうか。だからこそ、恋愛には自己開示が効果的なのです。

「実はこんなことがあって、私はこう感じたんだけど・・あなたはどう思う？」

こんなふうに、まずは自分の感じることを伝えていきましょう。
自分が心を開いた分だけ、相手から返ってきます。

◆営業での活用法

お互いの共通点を見つけることが信頼関係を深める

営業職でクライアントとの信頼関係を築くためには、あなた自身の好感度を高めることが大切です。

好感度を高めるための方法のうち、「自己開示」の効果を狙える方法が“お互いの共通点を見つけること”です。

特にビジネスに関係のない、趣味などのプライベートな部分で、あなたとクライアントに共通点を見つけることが できれば好感度はぐっと高まります。

クライアントの話す言葉にしっかりと耳を傾け、共通項を見つけ出しましょう。
あなた自身にには関係のない、こじつけでも構わないのです。

「釣りがお好きなんですね。実はうちの父も釣りが趣味で、小さい頃は週末になると連れて行ってくれていました。」

このようなエピソードは、実のところあなたの趣味でなくても、相手に安心感を与えることができます。無理にあなた自身のこととして嘘を言うのはやめましょう。話の辻褄が合わなくなり、逆効果です。 あくまでも、等身大のあなたで向き合うことが大切です。

「自己開示」を狙って“お互いの共通点を見つける”ためには３つのポイントがあります。

ポイント①自分の話をするのは２割、相手の話を聞くのが８割
いくら自己開示が大切だからといって、自分の話ばかりでは意味がありません。共通点がありますよ、と相手に伝われば十分です。あとは相手の話をしっかり聴きましょう。

〇「バンドをされてたんですね。うちの弟も学生時代にバンドを組んでギターをやっていたんですよ。〇〇さんは何の楽器をされてたんですか？」

×「バンドをされていたんですね。うちの弟も学生時代にバンドを組んでギターをやってたんですよ。これが意外と上手くて、音楽で食べていくんだって頑張ってますよ・・・今も～」

ポイント②愚痴や不満は相手を選ぶ
 相手によっては、愚痴や不満などのネガティブな本音をさらけだすことグンとで距離が縮む場合もあります。しかし、相手のことを知らない段階では非常にリスキーなので避けるほうが良いでしょう。

〇「実は、お世話になっていた上司が異動して、てんやわんやしているんです。」

×「実は、苦手だった上司が左遷されて、清々してるんです。」

ポイント③自慢話はいらない、事実だけを伝える
 意外とよくやってしまうことが、自己開示したときに自慢話をしてしまうことです。あくまでも相手の心を開いてもらうことが目的。逆に心証を害してしまうような自慢話には気をつけましょう。

〇「うちにも12歳の娘がいるんですよ。もう来年は中学生なんて早いですよね。
　　最近では口も利いてもらえないんですよ。(笑)」

×「うちにも12歳の息子がいるんですよ。勉強が好きみたいでね、
　　今から東京大学に進学したい、だなんて息まいてますよ(笑)」

◆マーケティングでの活用法

企業だけでなく個人事業主にとって重要なマーケティング戦略のひとつに“ブランディング”があります。 消費者にとっての、自分自身の価値を高めるための戦略です。

「私は、こんな人です」を知ってもらう

ブランディングにおいても自己開示は効果を発揮します。
お配り用の名刺やホームページに自分の情報を記載しておきましょう。

僕は、東北は岩手県生まれの３５歳です。
結婚してからは奥さんと2人の娘と一緒に東京で暮らしています。
パソコン好きが高じて続けてきたプログラミング技術を多くの人に受け容れていただき、現在はwebデザイナーをしています。
アウトドアが趣味で、毎年夏休みには家族でキャンプに行きます(^^)

是非、あなたの会社の顔となるコーポレートサイト運営のお手伝いをさせてください。

このように、事業内容に直接関係のない家族構成や住まいについても情報を開示しましょう。消費者に親近感を与えることができます。

「住んでいます」を「暮らしています」と表現するなど、より身近に感じさせる表現を心掛けることもポイントです。そしてもうひとつ、ポジティブなイメージを与える顔写真を添えることがブランディング効果を高めます。

ホームページなどの広告媒体がない場合は、消費者とのアポイントメントが取れた商談前のタイミングで、ご挨拶メールにこれらの情報を添えるだけでも成約率アップにつながります。

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