最初に提示された数字や条件などの印象に強く残った情報が基準となり（アンカーとなり）、その後の行動に影響を与える心理的な効果のことを『アンカリング効果』と言います。

「アンカリング」の語源は「錨(いかり)」という意味をもつ「anchor」からきています。

物事を歪んで判断してしまう『認知バイアス』の一つとも言われています。

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例えば、海外旅行に行った際、スーパーマーケットで500mlのお茶が日本円換算で400円で売られていたとすれば、高いと感じませんか？

何故そう思ってしまうかと言うと、日本ではコンビニでも100～150円程度で買えるからです。

このとき、自分にとっては１００～１５０円程度という値段がアンカーとなっているため、４００円は高いと感じます。

しかし、購入せずに次のスーパーマーケットに行った際、同じお茶が３００円で売られていたら安いと感じるはずです。

これは海外でお茶は４００円程度するというアンカーができているため、本来高く感じていた値段でも安く感じてしまいます。

これがまさしくアンカリング効果による心理的作用といえます。

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アンカリング効果は様々な場面で用いることができるので、いくつか例を挙げて紹介していきます。

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・営業での活用

実は知らない間にショッピングの場面でアンカリング効果を体験している人は多いと思います。

ショッピングに行ったお店が、タイムセール中で定価１５，０００円の商品が１０，０００円になっているような光景を見たことがありませんか？

たまたまその場に居合わせてしまうと、定価１５，０００円がアンカーとなり、今の販売価格である１０，０００円がかなり安く感じてしまいます。

これはアンカリング効果により、お客さんに「今なら安い」という判断をさせて購入を促すことを狙っています。

物を販売するときは値札の定価を二重線で消して、セール後の販売価格を記載するなど工夫してみては如何でしょうか。

ただし、定価や普段の販売価格を偽るなどは問題ですので絶対にやめましょう。

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つぎはフリマアプリでの活用です。

フリマアプリでは出品するときに自分で値段を決めることができます。そして購入者希望者からは値下げを要求される場面も少なくありません。

そこで、あらかじめ値下げをすることを前提として出品するときの値段を少し高めに設定しておくと良いかもしれません。

購入希望者からすると初めて商品を見た時の値段がアンカーとなりますので、値下げ後は安く感じるので購入される可能性が上がるかもしれません。

２つの例で物を販売する際のアンカリング効果について紹介しましたが、注意するポイントもあります。

それは

「相場を知っている人には効果が薄くなる」

ということです。

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例えば、あなたが上記のタイムセール中に定価１５，０００円が１０，０００円になっている商品に対して、

普段は１１，０００円で販売されていると知っているとどうでしょうか？

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１，０００円しか値引きされていないため、あまりお得感を感じずに購入をしないかもしれません。

フリマアプリでの出品についても同じ商品を出品している人の価格帯から大きく値段を上げてしまうと売れる可能性は少ないでしょう。

購入者は同じような商品を下調べしている可能性が高く、情報を集めているものです。

これは購入者が販売価格の相場を知っている場合、こちらの狙っているアンカーとは異なるアンカーとなるため、

アンカリング効果が効きにくくなってしまうためです。

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逆に考えると、

消費者の立場では様々な情報を得ることで適正な価格で販売されているかを判断することができる

ようになり、アンカリング効果に対して気を付けることができるでしょう。

今はインターネットでも簡単に相場を調べることができるので、「今なら安い」と飛びつく前に調べてみるといいかもしれませんね。

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他にも長期間持続してアンカリング効果を狙っての値下げには注意が必要です。

町を歩いていると「いつも安売りの表示」をしている店を見かけたことがありませんか。

この場合、セール価格がアンカーとなるためセール価格に対してお得感がなくなり、購買意欲が高まらない可能性があります。

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・日常生活での活用

あなたは友人たちと遊びに行く予定があり、10：00に待ち合わせをしていました。

しかし、寝坊したため１５分遅刻してしまうとしましょう。

その時に「15分遅刻します」と相手に伝えた場合、「15分遅れる」がアンカーとなってしまい、相手は１０：１５に来ると想定します。

10：15に着いたとしても、相手は貴方に対して「連絡通りに来たけど遅刻してきた」というマイナスの印象を抱いて終わってしまいます。

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アンカリング効果を期待するのであれば、相手に「30分遅刻します」と伝えてみましょう。

そうすると、「30分遅れる」がアンカーとなります。

このときに貴方が10：15に到着した場合に、相手からすると

「遅刻したけど思っていたより早く来てくれたな。急いできてくれたんだな」という印象を持ちます。

このように、遅刻する場合でも少し余裕を持って伝えることで相手の印象を変えることができるのです。

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・恋愛での活用

相手に興味を持ってもらいたい場合、相手のアンカーを意識するといいかもしれません。

まずは気になる人の好きなタイプを探ってみましょう。

「かっこいい人がタイプ」「優しい人がいい」「おもしろい人が好き」など人によって受け取り方が変わるような

内容に対しては難しいかもしれませんが、

「料理が上手な人がいい」「アウトドア派がいい」など具体的な内容がある場合はアンカーになります。

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例えば、「料理が上手な人がいい」というのが分かれば、

「最近料理にハマっている」や「料理に挑戦している」など自分は料理に関心があるということをさりげなくアピールしてみましょう。

相手からすると「料理ができる人なのか。どんな料理ができるのかな？」と興味を持ち、会話が弾むかもしれません。

逆に「こんな人はタイプではない」というアンカーを聞き出し、自分にとってマイナスな情報を与えないようにすることで

良い印象を与えることも可能です。

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・子育ての活用

小さいこどもがいる場合、こどもの歯磨きの時間がめんどくさく感じることはありませんか？

こども自らが進んで歯を磨いてくれれば言うことはありませんが、「まだ磨かないー」「まだ遊んでるの」と

なかなかスムーズに歯磨きの時間になりませんよね。

親からすると「早くしなさい」というやり取りが毎日続くと疲れてしまいます。

そんなときは歯磨きの促し方を変えてみましょう。

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こどもに対して「あと何分で歯磨きする？」と聞いてみましょう。

こどもからは「あと３０分したら歯磨き」というような答えが予想できます。

その場合、あなたは「じゃあ５分したら歯を磨こうね」と伝えてください。

こどもからは「えー短すぎる」というような反応があると思いますので、

「じゃあ１０分でいいよ」と時間を変えてあげましょう。

こどもからすると５分というアンカーから１０分に延びたので「わかった」と納得しやすくなります。

ただし、毎日すると当たり前になるので使い方には注意しましょう。

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以上、アンカリング効果について説明しました。

アンカリング効果という言葉自体は初めて聞くという人もいるとは思いますが、日常生活において知らない間に

アンカリング効果を体験している人もいたのではないでしょうか。

意味を知るとより効果的に活用できると思いますので、試してみては如何でしょうか。

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