営業力が高い人の特徴

「営業がうまくいかない…」「自分には営業が向いていないのではないか…」と営業の仕事をしてれば、そのように悩む営業マンは多いのではないでしょうか？

結果が数字で明らかになる仕事なので、ついマイナス的に考えてしまうものです。

営業マンにはそれぞれ強みや長所があり、その力を発揮することで、お客様との関係を構築したり、契約を成約したりと、営業活動の中で成果を上げることにへ繋げています。

常に成果を出し続ける営業マンには、個々の強み以外にもあ共通点がいくつかあります。今回は営業力が高い人の特徴について紹介します。

①営業力が高い人の特徴

・お客様の話に耳を傾けることができる

お客様は営業マンをよく見ており、営業マン自身も購入の意思決定材料になっています。営業力を高い人は、自社の製品やサービスを一方的にただ売り込むということはしません。まずは、お客様の話に耳を傾けて、お客様がどうような商品やサービスを求めているか、どのような課題があるのかを聞き出します。多くの人は、自分の課題をしっかり聞いて理解してもらえれば、満足度が向上し、まは、自分のことを理解して、共感してくれる人に心を開くものです。お客様の話に耳を傾けるということは、単に相手の話を聞くだけでなく、相手が困っていることを引き出すということも言えます。

お客様に提案する前に、営業マンがお客様の良い理解者であることを認識してもらうことが大事です。そして、お客様のニーズを聞き出したところで、お客様が一番必要としている商品やサービスを提案します。

・正確にわかりやすく伝えられる

営業マンは、常にお客様目線に立って言葉を発する必要があります。営業マン目線になってしまって、お客様の求めている答えを伝えれなかったり、一般的に馴染みのない専門用語を話したりする営業マンも少なくありません。分からない言葉や、難しい表現をしても、お客様からその都度質問してくれることは稀で、分からないまま、話を流してしまいます。そうすると、説得力が欠けてしまうので、契約を頂ける可能性は下がってしまいます。

営業力の高い人は、お客様の表情や仕草をしっかりと見ていて、自分の話を理解して頂けているかを確認していて、お客様の理解度に合わせて営業トークを変えたり、専門的で難しい言葉をわかりやすく説明する工夫をしています。

また正確に伝えることも大事で、お客様に合った内容を正確に伝えるためには、必要最低限の知識や情報を持っている必要があります。自社の商品やサービスの知識を理解しておくことはもちろんですが、競合他社やお客様に関係する市場や業界の動向など、幅広い情報を得ていることも大事です。

・お客様に決断してもらう

営業力の高い人は、購入を迷っているお客様に対して、一方的に押し切って契約をとるというようなことはしません。お客様が自分で納得して、自分の意思で購入することが、商品やサービスの満足度をあげるために、とても大切なことだと理解しています。

・お客様と信頼関係を築ける

営業力の高い人は、お客様と信頼関係を築くことができています。お客様との信頼関係が築けていなけば、商談の場を設けることも難しいでしょう。

お客様と信頼関係を築くには、まず、お客様から好印象を持たれる身だしなみやマナーを意識することが大事です。また心理テクニックのミラーリング(同じタイミングで同じ動作をするなどお客様と動作を合わせる)やペーシング(顧客の話し方や状態に合わせる)を活用することで親近感を抱いてもらうことができます。そしてお客様との約束は必ず守るようにすると、お客様から信頼感を得ることができます。営業力の高い人は、これらのことを無意識にしています。

・ポジティブ思考

営業力が高い人は、物事をポジティブに捉えることができます。営業マンは、常にノルマが課せられて、それをクリアすることが求められます。また、契約やアポイントが取れない状況が続いたり、顧客からのクレームなどで悩んだりすることもあるでしょう。このような時に、ネガティブに考えてしまうと、仕事に対するモチベーションが下がったり、卑屈に考えてしまい、営業活動に支障をきたしてしまします。営業力が高い人は、辛いときこそ、ポジティブに考えて、変化することを怖がらずに、常に物事を前向きに考え、新しいスキルや考え方を身に付けようとするでしょう。

➁営業力が低い人の特徴

・お客様の立場で考えられていない

営業力が低い人の特徴として、お客様の立場で考えられていないことが挙げられます。お客様の提案が上手くいったと思いきや、断られる経験を何度も繰り返している営業マンは少なくないのではないでしょうか？商品やサービスの良さを伝えるときに、相手の立場にたち、分かりやすい言葉や相手の心に刺さる言葉を考える必要があります。自分の視点ばかりで提案したり、自分本位に商談を進めても、相手の心には響きません。お客様の立場や気持ちを理解できずに、押し切る形で商談を進めてしまううことが原因の可能性があります。

・お客様の話を聞かない

営業力の低い人は、お客様の話を聞かずに、自社製品やサービスの特長などを一方的に話す傾向があります。紹介している商品やサービスがお客様のニーズに合っていなければ、興味ない説明を延々と聞かされて、不満だけが残ります。お客様の話を聞かない営業マンが、売り上げをアップさせることは難しいでしょう。また、商品を売りたい気持ちが強いと、本題ばかりに意識が向いてしまいがちですが、お客様からニーズや課題を聞き出すには雑談などで打ち解けて話しやすい関係性を作ってるほうが効果的です。営業におけるコミニケーションの基本は、「話す」ことよりも「聞く」ことがとても大切です。

・空気が読めない

営業力の低い人は、空気を読むことが苦手です。例えば、初対面であるのに、デリケートな話題を出してしまったり、お客様との会話が嚙み合わなかったり、お客様が困っているのにそれに気づかず、営業を進めてしまうなどです。お客様の態度や感情をしっかり読み取り、適切な対応をしなければなりません。

➂まとめ

営業力の高い人は、お客様の話にしっかり耳を傾け、お客様が抱える問題を解決したい気持ちを持ち、常に顧客の立場に立って物事を考えます。これは、顧客優先で、自社の利益を犠牲にすることはではなく、自分ができることの範囲で顧客のことを考え、それを自発的に行動に移します。また、ゴールとなる目標を設定し、ゴールに到達するためには、どのように進めていくのかの行動計画を立て、契約に直結する明確な施策を考えることができます。

営業力が低い人は、自分の成績ばかりを気にしていたり、自分本位な考え方で営業活動を行います。売りたい気持ちが前面に出てしまい、一方的に自社製品の説明ばかりしてしまったり、顧客のために自発的に行動せずに、自分中心に営業を行ってしまいます。

営業活動では、「売り上げをあげる」のではなく、お客様の立場にたち、「何が問題なのか」「その問題を解決するためにはどうしたらいいのか」を考え、お客様の成功を導く意識を持って行いましょう。

お客様の立場に立って商談することで、「自分のことを考えてくれている」ということがお客様に伝わり、その結果、お客様から信頼を得ることができ、契約の成立に繋がっていくでしょう。

◇営業の本質