トップセールスのマインド

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「トップセールスマンになりたい」「トップセールスマンと自分の違いはなんだろう」という思いを抱くことはありませんか？営業成績が常に上位のセールスマンは、強い営業マインドを持って、お客様と接しています。成果が中々出ない営業マンも、強い気持ちで営業活動を行っていると思いますが、きちんと押さえるポイントがあります。

今回はトップセールスマンが持っている営業マインドのポイントを紹介します。

①トップセールスとは

トップセールスは実力のある営業マンであり、ハイレベルの売上実績を維持し続けている人を指します。

トップセールスマンは会社の顔であり、象徴でもあります。ただ本当の意味のトップセールスを考えると数字を残すことだけがトップセールスの条件とは言えません。なぜなら、営業という仕事はお客様がいないと成り立たないからです。

では本当の意味でのトップセールスとは「お客様から一番求められている人」「数字的な意味ではなく、本当に頼りにされている人」があげられるでしょう。

➁営業マインドとは

営業マインドとは、言葉自体に明確な定義はありませんが、一般的には、成果を出すために必要な精神力や営業職としての心構えや見解、信条、座右の銘といったものを指します。いわば営業をするための土台のようなものです。そして、常にお客様視点で物事を考え、どのようにすればお客様は喜んでくれるのかということを最優先に考える必要があります。あくまで、最終目標はお客様の満足度を高めることで、お客様の利益に繋がる考えを持つことが大切です。

➂トップセールスのマインド

・誠実さ

営業マンが誠実であることは、お客様の信頼を得るためにもとても大切です。お客様の信頼が得られなければ、成約を獲得することは難しいでしょう。誠実さのある営業マンはそれだけで、お客様からの信頼を勝ち取ることができ、誠実さが感じられない営業マンは、お客様と長いお付き合いを続けることはできないでしょう。

お客様に信頼してもらうためには、嘘はつかないこと、お客様にとってのメリットだけでなく、デメリットや懸念点などネガティブな部分もきちんと伝えることが大事です。

質問への返答を嘘の情報でごまかしたり、曖昧な対応では、お客様の信頼を失うばかりか、後のトラブルに繋がる可能性があるので、お客様からの質問の答えが分からない場合でもそのことを正直に伝え、次回までに返答しますなど、真摯で誠実な対応がお客様の信頼を勝ち取るでしょう。

・自分自身に対する自身

自分自身に対して自信を持つことは、営業マンにおいて必要な要素です。自分に自信がないと、人からどう思われているかを気にして、おどおどして、声が小さくなってしまったり、話し方や表情からお客様に自信がないことが伝わってしまいます。同じ商品やサービスであっても、自信なさげで声も小さく聞き取りにくい営業マンから購入したくないという人が多いはずです。

トップセールスマンは、自社の商品にも自分に対しても自信を持っています。

・他者貢献

誰かを喜ばせたいという感情は、モチベーションの維持にも繋がり、行動力のきっかけになります。営業の仕事は、お客様が抱える課題や悩みを解決したり、希望を叶える手助けを行うことです。「困っているお客様の力になりたい、お客様の課題解決や希望の実現に貢献したい」という他者貢献の意識は、営業にとって必要不可欠です。

この他者貢献の意識が低いと、お客様のことを自分事として捉えられず、お客様の訴えを聞き流したり、軽く考えてしまう傾向があり、言動や対応に表れ、お客様に伝わってしまうこともあるでしょう。商品・サービスを売ることを目的とするのはもちろんですが、困っているお客様の力になりたいというマインドを持つことが大事です。

・迅速な対応

トップセールスマンの営業マインドは、対応の速さにも表れます。例えば、お客様からの問い合わせがあった場合、お客様から「返答は明日までで大丈夫です」と言われても、トップセールスマンは、明日までとは考えず、できるだけ早く回答する、迅速にお客様の疑問点を解決できるようにする、クレームが寄せられたらすぐに対応して謝罪するように努めています。また、お客様に「〇日までにお持ちします」というように小さな約束事でも、きちんと守る、できるだけ早く対応するなど抜かりなく実行しています。

迅速な対応を心掛けることで、誠実さも感じてもらうことができます。営業マンは、一人で複数のお客様を担当することが多く忙しいですが、それを言い訳にせず、どのお客様にも迅速に対応することが、成功に繋がるでしょう。

・根気強さ

営業において、中々成約に至らず、ネガティブな気持ちになったり、妥協してしまったり、諦める気持ちが大きくなってしまうこともあるでしょう。そのような時でも、トップセールスマンは簡単に諦めません。少しでも可能性があれば、粘り強く営業活動に取り組み続けます。常にポジティブな姿勢を持ち続けることも、営業に必要なマインドです。

・自社の商品やサービスに自信を持っている

自社の商品やサービスに自信を持っていることは、営業マンに欠かせないマインドです。自社の商品やサービスに自信がないと、不安を抱えた状態での説明になってしまい、お客様に説得力のない提案をしてしまいます。反対に、自社の商品やサービスに自信を持っていると、お客様に営業マンの熱意が伝わるだけでなく、「自信を持って自社商品をお客様に届けたい」という営業マンのモチベーション向上にも繋がるでしょう。

しかし実は多くの営業マンが、自社の商品やサービスに自信を持っていないと言われています。良くも悪くも自社の商品やサービスを知り過ぎてしまっているため、メリットはもちろんデメリットも知ってしまっているからです。しかし、どうような商品やサービスにも長所や短所が存在します。これまでに取引をしたお客様に気に入っている点を聞いてみたり、他社と比較して優れている点を書き出してみることも自社の商品やサービスに自信を持つことに繋がります。売り出す商品やサービスの魅力を十分に理解することができれば、説得力ある提案ができるでしょう。

・契約後のフォローも欠かさない

一般的に、営業は契約を成立をゴールとするため契約までのプロセスを重視してしまい、アフターフォローを後回しにしがちであったり、継続的にコンタクトを取ることがきちんと出来ていない営業マンが多いように思います。お客様にとって契約後からが本番なので、契約前より営業マンの対応が消極的であると、信頼も下がり、解約に繋がる恐れもあります。しかし、トップセールスマンは契約後のフォローを絶対に欠かさず、高いリピート率や紹介による新規獲得にも繋げています。